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阿里國際站詢盤太差，沒法成交？

  • 2021年08月02日

“最近的詢盤質(zhì)量太差了，都沒什么好客戶”，
做運(yùn)營的同學(xué)，是不是經(jīng)常這樣被業(yè)務(wù)員吐槽？
我們走訪了寧波這么多商家，
很多聲音都是覺得國際站上的詢盤質(zhì)量不高，不容易成交。
曾有人戲稱阿里來的客戶都是“小牛隊(duì)”的，
又小又牛，購買數(shù)量小，還挺拽的。
有些Marketing方式單一的商家，
在國際站上如同傻媳婦等野漢子一般望穿秋水等好客戶來，
但人家就是不來。
國際站的詢盤真的都很差么？
毋庸諱言，小單化、碎片化、甚至病毒廣告的存在都是不爭的事實(shí)，
但我們合作中的客戶，確實(shí)也有好多是從國際站起家做大的，
說明大魚是有的，它畢竟是全世界知名的B2B平臺(tái)之一，
耐心些，沉下心去淘，淘到好客戶的概率還是不低的。
從我們的實(shí)踐看，只要運(yùn)營得當(dāng)，后端能力也不是太差，
即使運(yùn)氣不好沒淘到大客戶，做虧的概率也是相當(dāng)小的。
無論如何，對已經(jīng)開了國際站的商家來說，
如果只是一味抱怨，不去積極想辦法提升效果，
那是跟自己的錢過不去，得面對現(xiàn)實(shí)。

那怎樣提高優(yōu)質(zhì)詢盤的數(shù)量，增加成交幾率呢？大體的思路有兩個(gè)：

1. 擴(kuò)大詢盤的總數(shù)量。

在優(yōu)質(zhì)詢盤相對占比不變的情況下，
最簡單粗暴的方式就是盡可能提高詢盤總數(shù)量，從而增加優(yōu)質(zhì)詢盤的數(shù)量，
至于怎樣提升詢盤總量，五花八門的方法很多，此文按下不表，
以后會(huì)陸續(xù)發(fā)文闡述。

2. 第二種方式是在詢盤總量基本不變的情況下，盡量去提升優(yōu)質(zhì)詢盤的占比。

兩種方式各有利弊，

第一種需要投入的資源比較大些，

但商機(jī)數(shù)的增加，有利于提升星等級，

而且如果銷售團(tuán)隊(duì)中新人較多的話，

足夠數(shù)量的詢盤有利于他們練手和成長。

從調(diào)研看，傳統(tǒng)外貿(mào)出身的成熟團(tuán)隊(duì)，似乎更偏愛第二種方式。

他們認(rèn)為，如果不精準(zhǔn)的詢盤太多，業(yè)務(wù)員回復(fù)會(huì)消耗大量的時(shí)間精力，

同時(shí)產(chǎn)出又不高，時(shí)間一長，整個(gè)團(tuán)隊(duì)上上下下有可能失去耐心和信心。

本文要和大家分享的，是如何提升詢盤質(zhì)量并淘出好客戶，
具體可從運(yùn)營端和業(yè)務(wù)端兩方面考量。
?
運(yùn)營端

1.?詞

推廣的詞不精準(zhǔn)，這個(gè)是大多數(shù)剛接觸運(yùn)營的同學(xué)會(huì)犯的錯(cuò)誤。
用的詞范圍偏大，或者用詞不準(zhǔn)或有遺漏，隨之而來的就是帶來的詢盤不夠精準(zhǔn)。
這方面需要運(yùn)營經(jīng)常和銷售溝通。
但其實(shí)蠻多銷售自己也不一定清楚，
如果運(yùn)營不幸碰上迷糊的銷售同事，
請自己多研究專業(yè)買家的網(wǎng)站、catalogue，
甚至一些大牌產(chǎn)品的使用說明書，推敲里面的用詞。
我們曾因?yàn)閼岩赡晨蛻籼峁┑脑~根有誤，
在網(wǎng)上找到了Bosch的類似產(chǎn)品，對著英文說明書研究了半天，
找出了“中置電機(jī)電動(dòng)自行車”的專業(yè)用詞，使用后成效顯著，
直至現(xiàn)在，國際站上用這個(gè)詞的商家仍寥寥無幾，很多都是中式英語。
有些行業(yè)還有通用的型號詞，專業(yè)的買家也往往會(huì)搜索這類詞，
比如汽車配件中的OE號。
類似的實(shí)例不勝枚舉，只是這年頭沉下心去認(rèn)真做一件事的人著實(shí)不多。
尋找精準(zhǔn)詞時(shí)，請同時(shí)結(jié)合后臺(tái)的一些功能，
比如關(guān)鍵詞指數(shù)、訪客詳情、引流關(guān)鍵詞等，
不斷揣摩并驗(yàn)證精準(zhǔn)買家在網(wǎng)上是用哪些詞來搜索您的主推品的。
但在這里要反對一些矯枉過正、似是而非的做法，
使用一些函數(shù)或者其他一些看似很酷炫的技術(shù)，
大量地?cái)U(kuò)充生成很多冷僻詞，經(jīng)實(shí)踐檢驗(yàn)，沒啥卵用。
有點(diǎn)類似給孩子取名，動(dòng)輒康熙字典，似乎很有文化，
但取出來的名字非常生僻，大多數(shù)人都不會(huì)念。
運(yùn)營也是以客戶為中心的，
一切從客戶中來，回到客戶中去。

2.?品

大家經(jīng)常會(huì)發(fā)現(xiàn)店鋪中詢盤多的產(chǎn)品，
不一定是公司有優(yōu)勢、容易成交的品，
這會(huì)造成詢盤質(zhì)量差的印象。
但這個(gè)現(xiàn)象是不是就肯定不好呢？
這里就需要大家有電商的思維，
引流款、銷量款、利潤款、形象款等等本來就不是相同的概念，
當(dāng)這幾個(gè)款式都集中在同一個(gè)產(chǎn)品中，當(dāng)然是比較理想的，
但現(xiàn)實(shí)往往不是這樣的，
這個(gè)時(shí)候如何把流量導(dǎo)入到銷量款和利潤款中就至關(guān)重要了，
一種方法是直接嘗試打爆銷量款或利潤款，具體怎么做，我們以后再討論，
另一種方式是在引流款中增加關(guān)聯(lián)營銷，加大買家訪深，
增加銷量款和利潤款的訪客數(shù)量，
如果您的店鋪中有數(shù)據(jù)不錯(cuò)的引流款，這個(gè)方法是直接拿來就能用的。

3.?地域

對大部分產(chǎn)品來說，詢盤地域的差異是很大的，
比如很多商家都不喜歡印度的詢盤，
阿三習(xí)慣畫餅，詢盤量往往很大，但成交卻很差。
這個(gè)時(shí)候如何控制店鋪的訪客和詢盤的地域就變得很重要，
現(xiàn)在大部分國際站的流量入口都是千人千面的，
這意味著我們的產(chǎn)品在哪些地域的表現(xiàn)較好，這部分地區(qū)的流量就會(huì)增大。
在這些流量中，目前唯一能控制地域的，只有直通車的流量。
想要精準(zhǔn)投放的話，方法有三：
1）直通車賬戶等級達(dá)到L4；
2）使用智能推廣中的地域傾斜；
3）國家方案包。

4.?公司優(yōu)勢的表達(dá)

經(jīng)常聽到有同學(xué)說國際站上小訂單買家太多，
誠然最近幾年因?yàn)?/span>RTS賽道的引入，
阿里引流的時(shí)候也會(huì)有這種趨勢，
但當(dāng)大B買家真的進(jìn)入到你的產(chǎn)品和店鋪時(shí)，
你是否有做好準(zhǔn)備迎接他們了呢？
你的產(chǎn)品和店鋪中，是否充分展現(xiàn)了公司的實(shí)力和優(yōu)勢，來獲取他們的信任呢？
B端平臺(tái)和C端很大不同就是，
C端平臺(tái)已經(jīng)解決了買賣雙方的信任感問題，但國際站還沒有。
如果現(xiàn)在你是做RTS賽道的話，那多展示產(chǎn)品是可以的，
但如果想獲取大B客戶，公司的優(yōu)勢、底蘊(yùn)一定要充分展示，
甚至在旺鋪中單獨(dú)拿出一個(gè)頁面來都是不為過的。
店鋪?zhàn)龅闷破茽€爛，卻一心想著兜大客戶，
有點(diǎn)類似窮屌絲想迎娶白富美，不大現(xiàn)實(shí)。

業(yè)務(wù)端

如果說運(yùn)營端是流量思維的話，業(yè)務(wù)端則是轉(zhuǎn)化思維。
雖然點(diǎn)津是網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營公司，但母公司做外貿(mào)已多年，
愿意和大家分享一些外貿(mào)端的方法。

1.?客戶分層

在2B領(lǐng)域，普遍存在銷售的二八原則，
要把潛在的大客戶找出來，后續(xù)緊密追蹤、步步“經(jīng)”心，設(shè)法逐個(gè)擊破。
必須摒棄平均用力、廣種薄收的低效操作。
找到并拿下大客戶是2B外貿(mào)業(yè)績增長的最大抓手與挑戰(zhàn)。
第一步就需要對客戶做分層，找到有潛力的重點(diǎn)買家積極跟進(jìn)。
現(xiàn)在后臺(tái)有對買家身份的初步身份識(shí)別標(biāo)識(shí)，
在線交易達(dá)到一定額度的買家還有金標(biāo)顯示，
大家可以通過這個(gè)后臺(tái)做初步的判斷，
覺得有潛力的客戶，再運(yùn)用海關(guān)數(shù)據(jù)、鄧白氏等商調(diào)工具對買家做進(jìn)一步的深入調(diào)查。
關(guān)于客戶背調(diào)，網(wǎng)上討論的方法也比較多，抓住一些主流高效的方法即可，
比如，有時(shí)間學(xué)點(diǎn)Google常用指令。

2.回復(fù)時(shí)效和跟進(jìn)方法

很多商家回復(fù)詢盤時(shí)的內(nèi)容都是臨時(shí)拼湊的，
這樣會(huì)耽誤回復(fù)的時(shí)間，錯(cuò)失機(jī)會(huì)，
買家可能同時(shí)發(fā)了多封詢盤給不同的賣家，
商家回復(fù)的時(shí)效性、能否把話說到對方心坎里打動(dòng)他們，這是極其重要的。
強(qiáng)烈建議由經(jīng)驗(yàn)豐富的老業(yè)務(wù)牽頭，
統(tǒng)一制備營銷工具，包括但不限于：
專業(yè)報(bào)價(jià)單、企業(yè)宣傳視頻、企業(yè)介紹PPT、主打產(chǎn)品視頻、
有強(qiáng)公信力的證書、標(biāo)桿客戶視頻點(diǎn)評、針對不同場景的郵件回復(fù)模板等等，
尤其是團(tuán)隊(duì)中新手較多時(shí)，
專業(yè)精美的營銷工具，對于迅速回復(fù)、提升買家二次回復(fù)率、降低銷售難度，
都是非常有幫助的。
反過來，如果沒有專業(yè)的營銷工具，
新手因?yàn)榻?jīng)驗(yàn)不足，offer往往石沉大海，白天白答復(fù)，夜晚瞎答復(fù)，
時(shí)間一長，挫敗感油然而生。

3.?激活休眠客戶

很多商家想方設(shè)法提升詢盤數(shù)量，但對于后臺(tái)沉淀的客戶，卻不聞不問，
有點(diǎn)類似狗熊掰棒子，掰一個(gè)掉一個(gè)，
有些老店鋪，后臺(tái)積累了幾千甚至上萬的買家，
這是一筆寶貴的財(cái)富，強(qiáng)烈建議用EDM去激活，
當(dāng)然EDM的方法很有講究，主題、稱呼等都必須都是個(gè)性化的，
內(nèi)容必須是簡練而直達(dá)人心的。
我們?yōu)橐恍┛蛻裘總€(gè)月做EDM至少一次，
效果好的商家，每月都會(huì)收到50+的高意向回復(fù)。

4.?處理小單的能力

既然大家吐槽國際站上的小單多，那有沒有思考過，如何處理好這些小單呢？
（1）通過平臺(tái)數(shù)據(jù)，找到買家詢問多的產(chǎn)品，可以考慮適當(dāng)備貨，
準(zhǔn)備精準(zhǔn)的產(chǎn)品和運(yùn)費(fèi)報(bào)價(jià)，嘗試RTS，完成小單。
對于傳統(tǒng)定制大B商家，國際站或許還是偏Marketing性質(zhì)，
但對于小B商家，國際站已是電商成交平臺(tái)。
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（2）同一個(gè)地域的小客戶，可轉(zhuǎn)介紹給當(dāng)?shù)匚覀兒献髦械拇罂蛻簦?/span>
這樣既節(jié)省了小買家的運(yùn)費(fèi)，也幫助了大客戶的銷售，增加和他們的粘度。
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（3）同一地域的多個(gè)小客戶，統(tǒng)一發(fā)貨，嘗試空派和海派，促進(jìn)成交。
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