RFQ該怎么報才能成交？
- 2022年07月01日
就在上個月，我們一個客戶還通過RFQ成交了一筆六位數(shù)的訂單（美金）。
那如何做一個成功的報價人拿下訂單呢？小伙伴們探討后，總結了一些心得體會，與您分享。
判斷一個商機是否能報價成功，其實就是一外一內兩個方面。
“外”就是平臺切切實實的打分，也就是RFQ服務分，分數(shù)越高，你的選擇權也就越大，能夠解鎖的RFQ商機也就越多，這當然可以算得上一種外在的成功。
“內”說白了就是：這個報價的客戶你成交了嗎？或者說即使不成交，他成為了您的高意向潛在客戶了嗎？
我們先講“外”，要成為一個RFQ高分玩家，得了解這個分到底是怎么算的，也就是RFQ服務分規(guī)則是怎樣的。
商家都想獲得更多的報價條數(shù)，而每個月發(fā)放的免費報價條數(shù)都是通過上個月的服務分決定的，服務分越高獎勵的報價條數(shù)也就越高，跟大家簡述下服務分的五個衡量維度及對應加分：
1.近30天內登陸RFQ天數(shù)
2.本月報價個數(shù)
3.24小時報價響應率
4.近30天報價買家回復率
5.近90天RFQ累計實收GMV
通過以上信息，相信大家對評定的維度已經(jīng)了解了。其中報價個數(shù)、登錄天數(shù)完全沒有提的必要，如果最基本的報價頻率都達不到，建議出門左拐干等著去吧，這個市場沒有你的位置。至于擔心全部報完，個數(shù)還是不達標的，大可放心，根據(jù)實際數(shù)據(jù)測算，基礎的20條報完，你的分數(shù)基本穩(wěn)定在15-19，所以只要你行動，分數(shù)就會提升上來。
24小時響應率這個要再說明一下，此處的響應率是指商家回應客戶報價時間在24小時以內的報價條數(shù)的占比，而不是客戶在24小時內回應的報價占比，
這樣算下來，就只剩下回復和成交，也是最難的兩點，這兩個部分我們暫且不表，因為除了外，還有內，回復和成交，本身就是內的部分，所以后文再細說。
以上就是做好“外”這一點最基本的內容了，當然了，其實還有個隱藏的加分點：金品。如果你是出口通，和別人本就不在同一起跑線，還沒開始就已經(jīng)比別人落后20分了。不過這里要注意，根據(jù)最新的規(guī)則，如果你在近90天內沒有過RFQ的成交訂單，并且累積RFQ訂單GMV<1000美金的，金品加分就會失效哦。
接下來（敲黑板）重點來了，開始講大家最關心的內容，如何促成成交呢？
一、精準匹配優(yōu)質RFQ商機
想要成交，我們需要確保尋找商機的買家是潛在的真實優(yōu)質客戶，那種虛假或者只是為了了解產(chǎn)品價格的買家，即使你發(fā)送了報價，也肯定得不到回應。所以我們要找出優(yōu)質的商機，將每條報價資源都充分利用。
那如何判斷RFQ是否優(yōu)質呢？有以下幾個步驟可以幫助我們判斷：
首先通過輸入精準關鍵詞，選擇發(fā)布時間、買家所在地、采購量，勾選金銀牌商機和有剩余席位的方式，篩選出對應的商機。
有時候客戶詢盤中的產(chǎn)品描述很簡單，且沒有對應圖片，這時看最近90天買家詢盤產(chǎn)品中的圖片尤為重要，可以從中分析出買家偏好，提高選品報價的命中率。
二、區(qū)分客戶類型
在篩選出優(yōu)質的商機后，在報價以前需先對客戶進行基礎的類型判斷，以便在后續(xù)報價中對癥下藥，贏得青睞。
商機中都會提供客戶所需的產(chǎn)品數(shù)量、金額以及公司名稱，前面提到過的客戶網(wǎng)站行為信息會顯示客戶的登陸天數(shù)、搜索和詢盤量，可以通過這些對于客戶進行一個初步的區(qū)分。
若登錄天數(shù)較少，訂購量較少、采購金額不高甚至公司名稱不明確可以將其歸為新手小客戶，此類客戶可能沒有豐富的國外采購經(jīng)驗，訂單量不會很大所以對于產(chǎn)品性價比較為敏感，對于這類客戶我們可以在報價內容中提到在其所在的國家有多年的供貨經(jīng)驗，告訴客戶產(chǎn)品有一定的質量保障同時能夠支持小量的訂單。
若登錄天數(shù)、搜索和詢盤量具有一定的數(shù)量可將其歸為行業(yè)資深客戶，資深客戶對于行業(yè)產(chǎn)品的特點以及價格都已經(jīng)明了，對于這類客戶可在報價內容中突出產(chǎn)品的價格合理，告訴客戶產(chǎn)品價格在行業(yè)中較高的原因或者打消產(chǎn)品價格過低品質沒有保障的疑慮。
三、高質量報價
報價內容是影響客戶二次回復率的關鍵因素，勿偷懶使用千篇一律的報價模式，努力弄清楚買家對商品的需求，是否有隱藏的痛點？
買家發(fā)布RFQ的目的就是為了尋找他想要的產(chǎn)品，如果您的offer并不滿足買家的需求，那后續(xù)回復的可能性就極低，更別說成交了。
所以在報價前需要仔細閱讀采購詳細描述，并根據(jù)買家提出的需求進行反饋，例如有些買家會希望能夠在商品上印上他們的商標，那我們就應告知OEM service available.?只有讓買家知道我們的產(chǎn)品和服務能夠滿足他們的需求，才可能會有后續(xù)的溝通。
如果客戶要求同時報運費，可按空運、鐵路、海運給出不同運輸方式、時間和運費供客戶選擇。
客戶所詢的產(chǎn)品如果有明顯的缺陷，比如質量隱患、款式過老等，可以在報客戶所需產(chǎn)品的同時，也推薦性價比更高的產(chǎn)品，這樣可以體驗專業(yè)度，增加客戶反饋的機率。
通過有限的報價內容傳遞出公司的實力可以打消客戶的疑慮，促進成交，可在報價內容中展示的公司實力：
? 核心實力 – 主要產(chǎn)品、主要服務、主要市場等等
? 差異化因素 – 工廠大小、產(chǎn)能、定制能力、低MOQ等等
? 過往表現(xiàn) – 合作過的知名客戶及客戶評價
另外報價內容格式需完整，可以在內容的最后放官網(wǎng)的鏈接，引導客戶訪問，增加真實性，再進行后續(xù)的討論。并且需在最后加上報價者的全名和崗位，使報價顯得更正式和正規(guī)。
Last but not the least, 注意在報完價后并不是只有等待客戶回復，可以通過買家信息主動與客戶聯(lián)系。
以上就是針對RFQ給出的一些建議，相信您對RFQ的認識和操作有了更進一步的了解，那就趕快行動起來吧。