您好，我是淺淺，從事外貿(mào)15年。在營收百萬級、千萬級和幾億美金的公司都待過，個人業(yè)績也能做個幾百萬刀。2022年正式創(chuàng)辦了自己的公司。

過去3年因疫情影響，很多企業(yè)都投了阿里國際站，但在展會上游刃有余的傳統(tǒng)型外貿(mào)企業(yè)，在初次接觸線上平臺時卻可能不知所措，常有朋友問我：

1. 公司產(chǎn)品線較長，平臺上是應(yīng)該放得雜，還是精？
2. 流量太少，該如何提升？
3. 產(chǎn)品放了不少，曝光量也不錯，但為什么點擊率特別低？
4. 詢盤量還不錯，但與成交總是失之交臂。如何破蛋呢？
5. 有成交訂單，但采購量太小，如何成交大客戶？

對于外貿(mào)創(chuàng)業(yè)者來說，2022年毫無疑問是尷尬的一年。“矯情”的我為保貞節(jié)沒有觸碰原來就職公司的任何客戶，是裸辭零起步的。阿里國際站成為了我創(chuàng)業(yè)第一年最主要的推廣渠道，雖然方案不是特別大，但我的店鋪點擊率（點擊量/曝光）基本都高于2%，反饋率（詢盤量/點擊量）也保持在15%-20%。還算幸運，成交了幾個不錯的客戶，并且有返單。于是點津就盯上了我，讓我結(jié)合親身經(jīng)歷談?wù)剬ι鲜鰡栴}的看法，以幫助更多的人。不要誤解我替點津做廣告，我是自運營的，并沒找他們做代運營，只是幾次參加過他們的培訓(xùn)，免費的那種。

本期先聊聊第一個話題“公司產(chǎn)品較多，平臺上該放得雜還是精?”，這是關(guān)于“產(chǎn)品”的問題。我聽過很多培訓(xùn)，大多是“如何寫一封完美的開發(fā)信”，“如何持續(xù)追蹤客戶拿下訂單”，“如何運營好一個平臺”。這些固然都很重要，但我覺得前提是產(chǎn)品必須有一定競爭力，好產(chǎn)品才是王道。

從大方向上講，體積小，重量輕，貨值高，可以實現(xiàn)小批量輕定制的產(chǎn)品是最容易在平臺上成交的，在阿里上做得風(fēng)生水起的商家大多都符合這些特征。此外，跟女人、小人（嬰童）、病人（醫(yī)療）三種人相關(guān)的行業(yè)也是不錯的選擇。

對初創(chuàng)型企業(yè)，建議按照市場需求和銷售情況選擇在平臺上推廣的產(chǎn)品，先推廣銷售難度不大的那些，比如價格有優(yōu)勢，輕定制能力強，可滿足小批量訂購的，后續(xù)再推廣其他產(chǎn)品。畢竟對于創(chuàng)業(yè)公司來說，活下去才是關(guān)鍵。

選定了產(chǎn)品線，就要考慮以下幾個問題來決定整個平臺的定位。

1、你最想做哪個目標(biāo)市場？不同的市場，產(chǎn)品款式，尺寸，顏色，品質(zhì)，價位都有很大差異。高端路線和低端路線的產(chǎn)品如果混雜在一起，很難吸引精準(zhǔn)客戶。即使做多個市場，也建議做類別區(qū)分，以便客戶能快速找到適合自己的產(chǎn)品。

2、你的主要目標(biāo)客戶是誰？商超？品牌商？中間商？亞馬遜等電商？不同買家，對產(chǎn)品款式和價位需求也有區(qū)別。

3. 這個平臺是以熱銷的大路貨為主？還是以自主開發(fā)的獨家產(chǎn)品為主（走定制路線）？前者需要在價格上有足夠的優(yōu)勢，最好MOQ也能比其它同行低，或者同一款式顏色、圖案、尺寸更為豐富，做出一些差異化的優(yōu)勢點。后者則要具備較強的開發(fā)能力，比如快速出圖能力，打樣速度快（可備3D打印機），模具費低于同行，甚至免費開模等等。

有了清晰的定位，才能找到平臺基調(diào)和自身行動準(zhǔn)則，更精準(zhǔn)地拿下目標(biāo)客戶。

我認為，做精勝于做雜，力出一孔，利出一孔。往往客戶找雜貨鋪是因為某款產(chǎn)品采購量少且購買頻率不高。長期采購某一品類的客戶，或者想做OEM的大買家，一般偏好專業(yè)領(lǐng)域的供應(yīng)商。如果批量訂單是你要的菜，做精是你的不二選擇。不用眼紅其它熱門品類，也不必擔(dān)心行業(yè)太小，再小的行業(yè)也足夠養(yǎng)活一家小企業(yè)。專心研究該領(lǐng)域的產(chǎn)品，找出行業(yè)痛點，才能做出競爭力。小企業(yè)只有專注細分行業(yè)，才有可能成功。

另外，從運營成本來說，最好也是做精。如果品類太多，維護起來也會困難，尤其對于沒有專職運營的商家，更是如此。

不管你選擇哪一類產(chǎn)品起步，我認為做中高端產(chǎn)品，直接與品牌商合作，做獨家開發(fā)的產(chǎn)品以實現(xiàn)利潤最大化，都是我們最終想達成的目標(biāo)。即使眼前因為資金有限，人員有限，客戶有限等一系列問題阻礙著我們靠近理想目標(biāo)，在前進的過程中還是不能迷失掉方向。如果一直在低質(zhì)量、拼價格的惡性競爭中停滯不前，是看不到前景的，這些眼前的低端優(yōu)勢也很快會被周邊其他國家取代。

篇幅所限，不進一步展開這個話題。有什么問題，歡迎在下方評論區(qū)留言討論。下期我們聊第二個話題“平臺流量太少，該如何提升”，當(dāng)然必須是性價比較高的辦法。

編者按：

感謝投稿，淺淺。創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷很棒！我來說說一些想法：

平臺的產(chǎn)品該精選還是雜放，這取決于產(chǎn)品競爭力，這是關(guān)鍵。選定產(chǎn)品線后，需要考慮終端市場，目標(biāo)客戶，渠道選擇，定價策略等因素，以確定整個平臺的方向。這些你總結(jié)得很好。

開發(fā)高端產(chǎn)品并與品牌商合作可以為公司帶來更高的利潤，但也存在更多的風(fēng)險和挑戰(zhàn)。需要認真評估資金、人力和市場情況，確保公司有能力承受這樣的變革。但從長期來講，投資R&D和QC非常重要，這可以幫助公司在長期內(nèi)保持競爭力。

希望以上的想法能對你有所幫助，再次祝賀創(chuàng)業(yè)成功。大環(huán)境雖然不好，但滄海橫流，方顯英雄本色！