阿里國際站自1999年上線，據(jù)說迄今已有大陸商家十多萬，但對其效果，卻褒貶不一，我們有幸拜訪了700+商家，并與大多數(shù)KP有過深入溝通，根據(jù)調(diào)研結(jié)果，確實有不少商家在國際站上賺到了錢，但也有一些吐槽，包括但不僅限于：詢盤數(shù)量少或質(zhì)量差，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，成交難，規(guī)則變化頻繁商家疲于應(yīng)付，阿里太甲方商家話語權(quán)弱，大企業(yè)病嚴(yán)重……

商家的心情完全可以理解，畢竟投了錢，當(dāng)然想要產(chǎn)出，誰的錢都不是大風(fēng)刮來的，有些商家連開店的本都沒淘回來，難免會心存不滿。即便當(dāng)下能保本盈利的，也想賺得更多。人間清醒，搞錢要緊。

國際站究竟是什么情況？我們結(jié)合近8年的拜訪經(jīng)歷、后臺數(shù)據(jù)診斷及運營實操經(jīng)驗，嘗試探討一二。當(dāng)然只是管中窺豹，難免掛一漏萬，如有不當(dāng)之處，歡迎拍磚。

一、詢盤數(shù)量少

如果您的行業(yè)不是特別冷門，詢盤少還真可能是自身原因（暫且不論質(zhì)量），或者更準(zhǔn)確說，是沒有貼網(wǎng)（貼規(guī)則）運營，為什么這么說？這是有數(shù)據(jù)支撐的，若用第三方工具對Alibaba、MIC、Globalsource等2B跨境平臺進行流量分析對比，很容易發(fā)現(xiàn)Alibaba.com的總流量相對較高，上圖：

這就好比你在一個人聲鼎沸的全世界最大的農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場里擺了個攤，但你的攤位卻無人光顧，這是市場整體引流問題還是您攤位本身的問題呢？從我們診斷過的上千個店鋪看，詢盤數(shù)量少，最常見的原因是店鋪有效曝光不足（注意是有效曝光，不是虛曝光），國際站上線雖已20多年，但很遺憾，很大一部分商家，連0到1的事情都還沒做好。

那么，如何做好曝光（引流）呢？

為便于理解，我們可將國際站流量籠統(tǒng)分為收費流量及免費流量。

收費流量指頂展、問鼎、直通車等花錢買來的流量，其必要條件顯然是掏錢。

免費流量指自然排名及一些活動場景流量，免費流量的影響因素很多，但其中一個必要條件是線上交易（信保）。

如果您既不想掏錢買流量，也不想走信保獲取免費流量，那整個店鋪當(dāng)然沒流量。除非您的產(chǎn)品是極其熱門的趨勢品（如疫情之初的口罩）或者革命性暢銷新品（如喬布斯時代的iPhone）。另有一些投機取巧的方法，早期有效，但在當(dāng)前官方嚴(yán)抓合規(guī)的形勢下風(fēng)險極大，搞不好就被關(guān)店。

說幾種常見誤區(qū)：

誤區(qū)一：

有些商家說，我也知道要按阿里的規(guī)則才能有好效果，但就是心里不爽，覺得規(guī)則太不合理太麻煩，其實真不用考慮合不合理，您只要考慮劃不劃算，在商言商，劃得來就干，劃不來就不干。

誤區(qū)二：

跨行亂比較詢盤絕對數(shù)量。詢盤只能在產(chǎn)品線相同的葉子類目中比較，如果您的行業(yè)非常冷門，TOP都只有幾十條詢盤而已，那是不能跟熱門行業(yè)去比較的，后者一個月做幾百條是很輕松平常的事情。

誤區(qū)三：

到處向朋友打聽阿里國際站是否值得投？常常會得到負面的答案，其實不一定是國際站的問題，可能是朋友自己沒做好。古語云，謀可寡而不可眾，謀劃事情不用找太多的人商量，找少數(shù)幾位能干的就行，人一多七嘴八舌，無所適從。從我們很多客戶的實踐看，兜到大客戶確實有一定的運氣成分，且需要自身競爭力非常強，但只要認(rèn)真去做，兜一些中小客戶賺點小錢還是不難的。至于紅利、藍海、趨勢、風(fēng)口、星站聯(lián)盟、春蕾計劃、疫情機會、出口暴漲、大廠精神、對標(biāo)對焦同步透傳啥的，這個就當(dāng)好詞好句聽聽也沒啥壞處。

誤區(qū)四：

坊間傳說，走信保會泄露客戶信息，因為要上傳相關(guān)單證，然后被大廠一網(wǎng)打盡收割干凈，有此等顧慮的商家在外貿(mào)單證方面可能不是特別專業(yè)，不知道出口報關(guān)單證、進口清關(guān)單證、退稅單證有關(guān)聯(lián)但不需完全相同?？傊?，既然做了國際站就遵循規(guī)則好好做，別擺爛躺平，否則還是關(guān)了算了。具體如何增加國際站的流量，可翻翻歷史文章，比如：

《洞悉阿里國際站流量入口與分布-站中站引流與截流》

《從新品上架到流量爆發(fā)，切中了國際站什么規(guī)則？》

《您還只用關(guān)鍵詞指數(shù)找詞嗎？》

《您真的了解定向征品（藍海品）嗎？》

二、買家質(zhì)量差（成交問題）

這是國際站被吐槽最多之處。興沖沖開個店，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)一般都是一心想著兜幾個大B買家，但很多來問的卻是小買家或終端用戶，甚至垃圾病毒，不回復(fù)詢盤不好，回復(fù)吧，常?；亓藗€寂寞。

我們必須接受一個現(xiàn)實，所有商家都兜到優(yōu)質(zhì)大買家是不可能的，這種期盼有點類似所有屌絲都能娶到白富美。優(yōu)質(zhì)大B買家的成長本身就需要時間積累，客戶、團隊、產(chǎn)品、營銷渠道等等都需要時間沉淀，不可能每天都冒出一個大買家，更何況，就算碰到了，也不一定拿得下。

國際站的流量大，是一把雙刃劍，流量大使得商家有機會接觸到更多潛在客戶。但流量數(shù)量大了以后，質(zhì)量往往是下降的，林子大了，什么鳥都有。這里就有個門當(dāng)戶對的問題。好比招聘，如果您是一家很有實力的大公司，薪資待遇優(yōu)厚，那招到北清復(fù)交的概率很高，但如果只是眾多小公司的其中之一呢？可想而知招到985的概率是不高的。

所以，兜優(yōu)質(zhì)大買家的根本方法，是讓您自己成為頭部商家，所謂頭部，不是指純粹的營銷投入大，營銷可以投入，但產(chǎn)品、服務(wù)、團隊、貿(mào)易溝通技能等更需要具備競爭力，否則很容易變成營銷上的頭部商家，成交上的臀部商家。說到底，店鋪只是引流而已，能不能賺錢，很大程度上由自身產(chǎn)品和服務(wù)優(yōu)勢等因素決定，而不是平臺決定，畢竟投國際站不是買股票，買了以后能不能漲和本人無關(guān)。

另外，國際站開辟的RTS賽道，如果產(chǎn)品合適的話，也完全可以嘗試，不一定是傳統(tǒng)外貿(mào)模式，不過這個跟產(chǎn)品有關(guān)，此處不展開。

提升詢盤質(zhì)量，也有一些具體的方法，比如：

1. 調(diào)整流量來源國家，直通車流量：L4或調(diào)整溢價。自然流量：優(yōu)化國家標(biāo)簽。
2. 店鋪人群標(biāo)簽問題，直通車中是否有設(shè)置L1+買家、中大采購規(guī)模偏好買家、中高單筆采購金額買家等標(biāo)簽的溢價。
3. 關(guān)注自身店鋪流量匹配了阿里的哪個流量來源？如果匹配到阿里的外投新渠道，流量質(zhì)量可能是比較差的，因為新渠道往往意味著新人群，這些人在阿里上還沒形成批量采購習(xí)慣，也沒國際貿(mào)易基本常識，比如你說FOB，他以為是Free on bed……
4. 詞的精準(zhǔn)度，用詞范圍偏大或者不準(zhǔn)確，隨之而來的詢盤肯定不夠精準(zhǔn)。相反一些行業(yè)的專業(yè)用詞，不僅競爭度小，而且發(fā)起詢盤的買家一定是專業(yè)買家，詢盤質(zhì)量自然高。

順便提一嘴，提升詢盤質(zhì)量，可以考慮獨立站，詢盤精準(zhǔn)性明顯超過一般電商平臺，且能有效規(guī)避同質(zhì)化競爭，這是因為，國內(nèi)SEO水平相對不高，自然排名在谷歌首頁的，大多數(shù)是海外網(wǎng)站，而國內(nèi)同行不多。中國同行有句話：走別人的路，讓別人沒路走。這種互相捅刀子的情形在電商平臺上確實存在，而獨立站SEO能很大程度降低來自友商的惡性競爭。

關(guān)于詢盤質(zhì)量及成交的問題，可參考相關(guān)歷史文章：
《阿里國際站詢盤太差，沒法成交？》

《RFQ該怎么報才能成交？》

最后一點，所有的問題，都需要人來解決，關(guān)于運營人才問題，可參考歷史文章：

《做阿里國際站，該自運營還是代運營？》

《中小外貿(mào)企業(yè)招育用留工作感悟》

無論自運營還是代運營，老板都應(yīng)該清楚如何檢查運營的工作，并不是說老板需要知道如何發(fā)布產(chǎn)品、操作直通車，但對于平臺的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，效果的關(guān)鍵節(jié)點要學(xué)會看。平臺的大方向，行業(yè)的情況要了解。不然就真是良心活，全憑運營的主觀能動性了。但這恰恰是大部分KP所欠缺的，11月點津針對老板的分享會講這方面的內(nèi)容，如果感興趣，記得留意公眾號的推送，先報先得。