阿里巴巴國際站的轉(zhuǎn)化鏈路，做生意的最終目的是盈利。盈利的前提是有訂單。訂單的前提是客戶。獲客的前提是流量引入，這里的流量指的是訪客。流量獲取的其中一個渠道是反饋。反饋的前提是點(diǎn)擊，點(diǎn)擊的前提是被買家看見，也就是我們常說的曝光。獲得曝光需要產(chǎn)品上架。產(chǎn)品上架之前，需要先完成平臺基礎(chǔ)建站工作。在這個閉環(huán)鏈路中，核心是供應(yīng)鏈。商業(yè)體系再上升一個維度，就是品牌建設(shè)。品牌使得生意鏈路價值最大化。以上是逆向思維的基本框架。

 

 

圖 1 逆向思維-阿里國際站轉(zhuǎn)化鏈路

 

接著我們用正向思維來研究問題。作為阿里巴巴平臺商家，平臺是確定的，所以商家有以下確定性的行為：

 

第一、做好旺鋪裝修。點(diǎn)津擁有強(qiáng)大的設(shè)計團(tuán)隊，所經(jīng)手的旺鋪設(shè)計都是專業(yè)，符合行業(yè)定位的。

第二、產(chǎn)品上架。產(chǎn)品上架需要做好選品、選詞，快速發(fā)布，做好關(guān)鍵詞覆蓋。

第三、提升曝光。曝光是指曝光基數(shù)，就是你出現(xiàn)在客戶面前的次數(shù)。曝光的前提是產(chǎn)品排名，排名的依據(jù)是你的數(shù)據(jù)權(quán)重。

第四、點(diǎn)擊。點(diǎn)擊量=曝光*點(diǎn)擊率，點(diǎn)擊率是客戶體驗的重要表現(xiàn)?？蛻艨茨阋谎劬拖朦c(diǎn)擊，和看你十眼都不點(diǎn)擊，這就是客戶體驗的優(yōu)與劣。

第五、反饋。點(diǎn)擊后我們希望得到客戶的反饋，反饋在阿里巴巴上不限于詢盤，還包括TM(Trademanage)、RFQ、訪客、粉絲等。反饋量=點(diǎn)擊*轉(zhuǎn)化率，要做到反饋量最大化需要提高點(diǎn)擊基數(shù)和提升客戶體驗。

第六、流量。流量的本質(zhì)是獲得買家的聯(lián)系方式，拿到大量的反饋，就相當(dāng)于獲取了大量的客戶信息。客戶信息再轉(zhuǎn)化成流量。阿里巴巴的流量包括四大板塊，分別為搜索流量、場景流量、粉絲流量和盤活流量。商家可以通過客戶通管理和收集所有客戶信息，讓它變成我們的流量。

第七、訂單。通過拉新、盤活、留存和客戶體驗，推動客戶下單。訂單的核心是創(chuàng)造銷售額。有了銷售額，再拉新客戶，留存老客戶，盤活那些正在猶豫下訂單的客戶。

第八、盈利。盈利=銷售額*利潤率-支出。如何實(shí)現(xiàn)盈利最大化？除了增加銷售額之外，增加利潤率的兩個有效途徑為一是品牌溢價和品牌議價，二是公司的銷售實(shí)力。一個好的業(yè)務(wù)員可以抓住客戶需求，通過銷售能力提升產(chǎn)品的利潤率。

 

上半部分我們稱之為運(yùn)營，它的基本職能是流量引入。下半部分我們稱之為業(yè)務(wù)，它的基本職能是流量轉(zhuǎn)化。阿里巴巴國際站因為RTS的出現(xiàn)，運(yùn)營的職能從單純的流量引入，變成可以直接成交訂單，客戶通過曝光找到產(chǎn)品并直接下單。這意味著一個好的運(yùn)營不僅可以做好客戶體驗，它還可以通過提升產(chǎn)品曝光和點(diǎn)擊，吸引買家直接下單，達(dá)成成交。

 

 

圖 2 正向思維-阿里國際站轉(zhuǎn)化鏈路

 

以上內(nèi)容就是整個阿里巴巴國際站的運(yùn)營邏輯和轉(zhuǎn)化鏈路。