RFQ該怎么報才能成交？
- 2022年07月01日
就在上個月，我們一個客戶還通過RFQ成交了一筆六位數(shù)的訂單（美金）。
那如何做一個成功的報價人拿下訂單呢？小伙伴們探討后，總結(jié)了一些心得體會，與您分享。
判斷一個商機(jī)是否能報價成功，其實(shí)就是一外一內(nèi)兩個方面。
“外”就是平臺切切實(shí)實(shí)的打分，也就是RFQ服務(wù)分，分?jǐn)?shù)越高，你的選擇權(quán)也就越大，能夠解鎖的RFQ商機(jī)也就越多，這當(dāng)然可以算得上一種外在的成功。
“內(nèi)”說白了就是：這個報價的客戶你成交了嗎？或者說即使不成交，他成為了您的高意向潛在客戶了嗎？
我們先講“外”，要成為一個RFQ高分玩家，得了解這個分到底是怎么算的，也就是RFQ服務(wù)分規(guī)則是怎樣的。
商家都想獲得更多的報價條數(shù)，而每個月發(fā)放的免費(fèi)報價條數(shù)都是通過上個月的服務(wù)分決定的，服務(wù)分越高獎勵的報價條數(shù)也就越高，跟大家簡述下服務(wù)分的五個衡量維度及對應(yīng)加分：
1.近30天內(nèi)登陸RFQ天數(shù)
2.本月報價個數(shù)
3.24小時報價響應(yīng)率
4.近30天報價買家回復(fù)率
5.近90天RFQ累計實(shí)收GMV
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通過以上信息，相信大家對評定的維度已經(jīng)了解了。其中報價個數(shù)、登錄天數(shù)完全沒有提的必要，如果最基本的報價頻率都達(dá)不到，建議出門左拐干等著去吧，這個市場沒有你的位置。至于擔(dān)心全部報完，個數(shù)還是不達(dá)標(biāo)的，大可放心，根據(jù)實(shí)際數(shù)據(jù)測算，基礎(chǔ)的20條報完，你的分?jǐn)?shù)基本穩(wěn)定在15-19，所以只要你行動，分?jǐn)?shù)就會提升上來。
24小時響應(yīng)率這個要再說明一下，此處的響應(yīng)率是指商家回應(yīng)客戶報價時間在24小時以內(nèi)的報價條數(shù)的占比，而不是客戶在24小時內(nèi)回應(yīng)的報價占比，
這樣算下來，就只剩下回復(fù)和成交，也是最難的兩點(diǎn)，這兩個部分我們暫且不表，因?yàn)槌送猓€有內(nèi)，回復(fù)和成交，本身就是內(nèi)的部分，所以后文再細(xì)說。
以上就是做好“外”這一點(diǎn)最基本的內(nèi)容了，當(dāng)然了，其實(shí)還有個隱藏的加分點(diǎn)：金品。如果你是出口通，和別人本就不在同一起跑線，還沒開始就已經(jīng)比別人落后20分了。不過這里要注意，根據(jù)最新的規(guī)則，如果你在近90天內(nèi)沒有過RFQ的成交訂單，并且累積RFQ訂單GMV<1000美金的，金品加分就會失效哦。
接下來（敲黑板）重點(diǎn)來了，開始講大家最關(guān)心的內(nèi)容，如何促成成交呢？
一、精準(zhǔn)匹配優(yōu)質(zhì)RFQ商機(jī)
想要成交，我們需要確保尋找商機(jī)的買家是潛在的真實(shí)優(yōu)質(zhì)客戶，那種虛假或者只是為了了解產(chǎn)品價格的買家，即使你發(fā)送了報價，也肯定得不到回應(yīng)。所以我們要找出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)，將每條報價資源都充分利用。
那如何判斷RFQ是否優(yōu)質(zhì)呢？有以下幾個步驟可以幫助我們判斷：
首先通過輸入精準(zhǔn)關(guān)鍵詞，選擇發(fā)布時間、買家所在地、采購量，勾選金銀牌商機(jī)和有剩余席位的方式，篩選出對應(yīng)的商機(jī)。
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有時候客戶詢盤中的產(chǎn)品描述很簡單，且沒有對應(yīng)圖片，這時看最近90天買家詢盤產(chǎn)品中的圖片尤為重要，可以從中分析出買家偏好，提高選品報價的命中率。
二、區(qū)分客戶類型
在篩選出優(yōu)質(zhì)的商機(jī)后，在報價以前需先對客戶進(jìn)行基礎(chǔ)的類型判斷，以便在后續(xù)報價中對癥下藥，贏得青睞。
商機(jī)中都會提供客戶所需的產(chǎn)品數(shù)量、金額以及公司名稱，前面提到過的客戶網(wǎng)站行為信息會顯示客戶的登陸天數(shù)、搜索和詢盤量，可以通過這些對于客戶進(jìn)行一個初步的區(qū)分。
若登錄天數(shù)較少，訂購量較少、采購金額不高甚至公司名稱不明確可以將其歸為新手小客戶，此類客戶可能沒有豐富的國外采購經(jīng)驗(yàn)，訂單量不會很大所以對于產(chǎn)品性價比較為敏感，對于這類客戶我們可以在報價內(nèi)容中提到在其所在的國家有多年的供貨經(jīng)驗(yàn)，告訴客戶產(chǎn)品有一定的質(zhì)量保障同時能夠支持小量的訂單。
若登錄天數(shù)、搜索和詢盤量具有一定的數(shù)量可將其歸為行業(yè)資深客戶，資深客戶對于行業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及價格都已經(jīng)明了，對于這類客戶可在報價內(nèi)容中突出產(chǎn)品的價格合理，告訴客戶產(chǎn)品價格在行業(yè)中較高的原因或者打消產(chǎn)品價格過低品質(zhì)沒有保障的疑慮。
三、高質(zhì)量報價
報價內(nèi)容是影響客戶二次回復(fù)率的關(guān)鍵因素，勿偷懶使用千篇一律的報價模式，努力弄清楚買家對商品的需求，是否有隱藏的痛點(diǎn)？
買家發(fā)布RFQ的目的就是為了尋找他想要的產(chǎn)品，如果您的offer并不滿足買家的需求，那后續(xù)回復(fù)的可能性就極低，更別說成交了。
所以在報價前需要仔細(xì)閱讀采購詳細(xì)描述，并根據(jù)買家提出的需求進(jìn)行反饋，例如有些買家會希望能夠在商品上印上他們的商標(biāo)，那我們就應(yīng)告知OEM service available.?只有讓買家知道我們的產(chǎn)品和服務(wù)能夠滿足他們的需求，才可能會有后續(xù)的溝通。
如果客戶要求同時報運(yùn)費(fèi)，可按空運(yùn)、鐵路、海運(yùn)給出不同運(yùn)輸方式、時間和運(yùn)費(fèi)供客戶選擇。
客戶所詢的產(chǎn)品如果有明顯的缺陷，比如質(zhì)量隱患、款式過老等，可以在報客戶所需產(chǎn)品的同時，也推薦性價比更高的產(chǎn)品，這樣可以體驗(yàn)專業(yè)度，增加客戶反饋的機(jī)率。
通過有限的報價內(nèi)容傳遞出公司的實(shí)力可以打消客戶的疑慮，促進(jìn)成交，可在報價內(nèi)容中展示的公司實(shí)力：
? 核心實(shí)力 – 主要產(chǎn)品、主要服務(wù)、主要市場等等
? 差異化因素 – 工廠大小、產(chǎn)能、定制能力、低MOQ等等
? 過往表現(xiàn) – 合作過的知名客戶及客戶評價
另外報價內(nèi)容格式需完整，可以在內(nèi)容的最后放官網(wǎng)的鏈接，引導(dǎo)客戶訪問，增加真實(shí)性，再進(jìn)行后續(xù)的討論。并且需在最后加上報價者的全名和崗位，使報價顯得更正式和正規(guī)。
Last but not the least, 注意在報完價后并不是只有等待客戶回復(fù)，可以通過買家信息主動與客戶聯(lián)系。
以上就是針對RFQ給出的一些建議，相信您對RFQ的認(rèn)識和操作有了更進(jìn)一步的了解，那就趕快行動起來吧。